斉藤 諒 Ryo Saito
今日のリザルトは久しぶりに営業周りについて。
リュウさんとのロープレと夜に開催されたクライアント 様との会食にて自分の中で営業のポイントについて色々と整理されつつあるので、備忘録がてら共有。
まず営業の最終的なゴールについて。もちろん売上なのだが、
その一歩手前の目標を噛み砕いて言うと「いかにお客様と強い（ずぶずぶ）の関係になれるのか」だと思う。
そのためには営業のフローに沿ってレベルが簡単なものから難しいものまで考える。まず営業のフローを整理すると：
１）リード獲得（=お問い合わせを獲得する）
２）アポイントメント（=ヒアリングの日程を組む）
３）★ヒアリング（=課題を聞く）
５‘）★提案（=課題に合わせた提案を行う）
５‘’）自社の魅力を伝える（=相手にとって LIFEPEPPER と組むメリットを感じさせる）
６）受注
７）★納品・コンサルティング（=納品を行いながら、お客様の状況に合わせて実行内容を流動的に変える）
８）アップセル・クロスセル
大まかにこんな感じで整理できる。その中で短期的な成約までは（３）と（５）、
長期的な付き合いを構築するためには（７）が最重要ポイントだと思っている。
いずれにしてもキーワードとしてはお客様の本質的な「課題・ニーズ」をいかに捉えることができ、適応した価値提供ができるか。ここだけに尽きる。
特に課題の部分をいかにはっきり抑えることができるのかによって、最終的にお客様との関係性の強さ（=ずぶずぶ度合い）が全く持って変わってくる。そしてその強さによって長期的な付き合いが決まる（=売上の大きさが変わる）。
だからこそ、営業で力をつけるための一番大事な一歩は「ヒアリング力」。
いかに的確な質問でお客様のニーズと課題の核心に迫ることができるのか。
ただし、多くの場合お客様自身が何が課題なのか分かっていないことが多いため、
次に重要なのは「解釈力・咀嚼力」。いかに表面的な課題に沿って一番クリティカルだと思う点をお客様も納得する形で提示できるのか。
その２点さえ強めることができるば、「提案力」は自ずと身につく。
逆にこの２点のない提案は成約したとしても結果的に失敗することが多く、長期的に見れば失敗に終わる。
今はまだ抽象的な話になっているかもしれないが、ここを徹底的に身につけられるように、
今後ロープレを行う頻度が増えていく中で徹底的にインプットするようにする。
それまでは抽象的でわからないかもしれないが、一旦信じて共通言語として「ヒアリング力」「咀嚼力」が大事だとふわっと捉えてほしい。
あと、もうひとつ今後営業強化していくメンバーで共通言語化してほしいキーワードが「プロダクトピッチ」「ソリューションピッチ」という概念。
■「プロダクトピッチ」= 売る商品ありきで営業を行う（例：冷蔵庫を買おうとビックカメラの店員に話しかけたところ A 商品の魅力だけ説明してこっちがほしいことを一切聞かないパターン）
■「ソリューションピッチ」= 課題に合わせて、課題を解決するための解決策として商品を提示する（例：きちんとどういう価格帯でどういうときに使うための冷蔵庫が必要なのかを聞き出した上で A~C の商品を提示する）
そして、基本的には「プロダクトピッチ」<「ソリューションピッチ」という構図で、成約率は圧倒的に変わる。
（自分がビックカメラで前者に会ったときどっちが良いか想像してみてほしい）。
この概念は前職で徹底的に叩きつけられたもの。何百回と聞かされた。
市場シェア No.1 の圧倒的に強い商品を抱えているグーグルでさえそこまで重要視しているという証拠。
だからこそここの違いも把握し、身につかれることを一つゴールとしてロープレ、コーチングを行う。
なので、繰り返しになるかもしれないが、まずは一旦信じて頭に叩き込んでいってほしい。
追伸：加えて二点補足するならば、まだより高度な内容になるのですぐには難しいが、
１）いかにお客様を好きになれるかどうか（= 強く成功を望めるかどうか = お客様の課題を自分ごと化できるか）という点と、
２）課題の把握度合いにも色々なレベル（例：プロモーションの課題レベルから経営レベル）があるため、すぐにはレベル 100 まで身につけられたと思わない方がよい
という２点だけ頭の片隅においておくと良い。
